​Правило риторики №1 или как купить Porshe Panamera

В чем главная ошибка ораторов

Когда мы выступаем публично, то зачастую так фокусируемся на том, чтобы хорошо выступить, так концентрируемся на процессе, так хотим понравиться, что забываем про цель. Это все-равно, что продавец продавал-продавал свой товар, да так увлекся, что в минуса ушел. Да, он всем понравился, покупатели были в восторге, но у продавца, в итоге, почему-то недостача денег))) В риторике все работает так же: забыл про цель – ушел в минуса.

Технология: Цель – Якорение – Выступление

Я расскажу о технологии, которую применяю сама и советую, как очень эффективную.

1. Цель.

Произнося любую речь, вы должны очень хотеть добиться своей цели. Бесцельной может быть беседа с подружкой или другом в кафе, когда вы перескакиваете с темы на тему. Это нормально. А при публичном выступлении, если вы хотите добиться определенной цели, вы должны всегда о ней помнить. Какая может быть цель у выступающего? Это зависит о того, какое действие вы ожидаете от своей аудитории в результате выступления.

Например, вы выступали с презентацией своего нового продукта – допустим, похудительные духи. Те, которыми подухался – и сразу худеешь :) И, допустим, ваше публичное выступление было интересным и полезным для аудитории. Но вы, к сожалению, забыли сфокусироваться на цели выступления. А ваша цель в данном случае была – заинтересовать продукцией и !собрать номера телефонов своих потенциальных покупателей. Заинтересовать-то вы заинтересовали. А номера собрать забыли. В итоге – ваша цель не выполнена и вы в пролете.

Во время публичного выступления всегда нужно помнить о цели. Зачем вы сюда пришли и с чем вы должны отсюда уйти. Например, с подписанным договором о сотрудничестве. Или с базой контактов. Или с пониманием, что клиент готов сотрудничать с вами и доверяет вам.

Во время выступления на публику вас могут сбить с толку оппоненты, а бывает вопрос из зала уводит оратора в ненужную строну. А если во время выступления всегда, что бы не случилось, вы помните о своей цели (зачем вы сюда пришли и какое действие в итоге хотите получить от людей) – ваше выступление будет успешным.

2. Якорение

Конечно, со временем, вам будет все легче и легче держать свой фокус внимания на цели. Но вначале это может показаться сложным. В таком случае предлагаю вам завести «помощников», которые помогут сосредоточиться на цели во время выступления.

«Помощники» могут быть простыми (например, шпаргалка-напоминалка, где написано «собрать телефонные номера»), или любой предмет, который ассоциируется у вас с целью вашего выступления.

А бывают «помощники-вдоховители». Они помогают нам держать фокус внимания на цели, а еще – добавляют вдоховение и драйв в публичное выступление.

Для этого нужно понять, что вас вдохновляет и ради какой конечной цели вы проводите свое выступление. Приведу примеры своих учеников и их «маленькие хиторости», которые они используют во время выступлений.

Одну мою клиентку очень пугало ответственное выступление на радио. Чтобы сосредоточиться на интервью и не терять свой фокус, мы договорились, что она будет во время беседы держать перед собой фотографию любимой дочери. Целью клиентки было дать достойное образование своей дочери, поэтому в особо трудные моменты своего выступления (это когда приходят мысли: чего я вообще сюда притащился и зачем мне вот эти вот все страдания:)), она смотрела на фото, вспоминала, ради чего (а точнее кого) она это делает – и получала новую порцию сил и вдохновения. Это был ее личный якорь.

Второй пример. Клиент-мужчина волновался перед важной презентацией, от которой зависило его повышение. Повышение, о котором он мечтал. Также он мечтал о Porshe Panamera, и эта мечта казалась вполне досягаемой вместе с его повышением.

Перед важным выступлением мы договорились, что клиент запишется на тест-драйв в автосалон (кстати, это не сложно, как некоторым почему-то кажется), прокайфует по трассе на авто своей мечты и после этого обязательно купит предмет-напоминание о нем (тот самый «помощник-вдохновитель» или якорь, о котором я говорила раньше). Сразу же после тест-драйва (а вы представьте, как у мужчины зашкаливали эмоции: человек попробовал на зуб свою мечту), клиент купил в автосалоне настоящий брелок Porshe.

3. Выступление

На презентации мужчина держал брелок от Porshe перед собой на видном месте и выступил он очень вдохновляюще! :)

Вы также можете найти такие вдохновляющие якоря для себя и использовать на важных публичных выступлениях. Используйте для этого свой ведущий канал восприятия. Для тех, у кого ведущий канал восприятия зрительный – хорошо подойдут картинки или фотографии. Аудиалы могут зарядиться непосредственно перед выступлением прослушиванием любимой музыкальной композиции. А кинестетам помогут хорошо выступить предметы, которые можно пощупать или понюхать.

Кстати, пока писала этот текст, вспомнила, что 15 лет назад, работая ведущей новостей на топовой украинской радиостанции, я искала нужное дравовое состояние для эфира. И нашла разные способы. Какое-то время я вела эфир стоя (обычно на радио принято сидеть во время эфира). Способом №2 для мня стал флакончик любимых духов, которые всегда держала рядом, для вдохновения.

Да, первое время вам могут понадобились якоря. Хоть это и может показаться кому-то немного странным, зато это работает. И в конце концов, какая разница, если вас ждет ваш собственный Porshe Panamera , правда? ;)

С уважением, Наталия Махно, тренер ораторского мастерства и постановки голоса, психолог-консультант.